¿Alguna vez has conocido a alguien que simplemente despierta una mañana, toma una taza de café y decide: “Hoy voy a ir a gastar $ 50.000 en un coche, barco, acción, viaje o en casa…”? Nadie en su sano juicio hace compras de alto valor como estos de forma espontánea. Pasan tiempo investigando y buscando un vendedor para ayudarles con el proceso de selección y, por último, con el precio. Piense en ello, ¿cuánto tiempo se necesita para comprar su primera casa?
Métodos de venta tradicionales se han centrado siempre en el cierre de la venta, AHORA. Como resultado, muchas clientes se sienten presionados e incómodos con el vendedor. Y, por defecto, con el negocio o tienda, y se van. Los interesados se convierten en los compradores y la empresa pierde oportunidades para crear clientes a largo plazo que volverán una y otra vez. La pregunta es: “¿Está su negocio o tienda tratando de hacer negocios o simplemente para hacer negocios ahora?” ¿Cuál es el objetivo? La respuesta debería ser, “para construir clientela que volverán y comprarán en repetidas ocasiones, no sólo para cerrar una venta rápida AHORA.” Tenga en cuenta que si un cliente no hace negocio con usted ahora, no quiere decir que no va a hacer negocios con usted más tarde.
Un error grave en el mundo de las ventas es que el negocio debe ser tramitado inmediatamente – AHORA. Como resultado, los profesionales de ventas – muchos de los cuales realmente saben mejor – espantan clientes por acribillar con preguntas, en última instancia, terminan con “¿Qué haría falta para comprar el producto AHORA?” No importa lo mucho el empuje de comprar ahora, el resultado es el mismo: si no es el producto adecuado para el cliente, nada hará que lo compre, ni siquiera el precio. En el mundo de las ventas, sólo hay una verdadera definición de la EMPRESA. Es cuando el cliente está dispuesto a comprar y llevarse a casa el producto.
Todas las ventas exitosas se componen de tres elementos:
- Ayudar a los clientes a seleccionar el producto adecuado que satisfaga sus necesidades y deseos.
- Crecimiento del negocio mediante la creación de una experiencia que hace que los clientes se sientan como si estuvieran en el negocio adecuado y trabajando con el vendedor adecuado.
- El precio justo.
Apliquemos esto a los clientes hacer compras en una tienda de ropa. Si un equipo es atractivo, el cliente va al probador y se lo mide. Si la apariencia, sensación y el ajuste tienen razón, entonces el cliente considera precio. El precio a menudo es lo último que se analiza cuando algo luce bien.
Es lo mismo con cualquier venta. Un cliente está interesado en el producto adecuado, las características adecuadas y en forma, y luego el precio. AHORA, esa sensación artificial de la inmediatez no tiene nada que ver con la venta. No tiene cabida en el proceso de ventas y es un obstáculo más que una ayuda.
La pregunta es: ¿Está su negocio en busca de hacer negocios o simplemente en busca de hacer negocio ahora? Cuando la oportunidad entra, el objetivo debe ser desarrollar, adquirir y mantener su negocio. Ya sea que compre hoy y ahora, la próxima semana o el próximo mes, no importa. Lo que importa es que ellos compren, que le compren a usted y que lo hacen repetidamente.
Si los compradores optan por considerar su compra, es imperativo que el vendedor deba de obtener suficiente información antes de que el comprador deje de mantener el contacto. Sobre todo en las primeras 72 horas después de la visita.
Como mínimo, el vendedor debe recoger y registrar, los datos detallados estándar; encontrar el producto adecuado para el cliente y presentar el mejor acuerdo posible antes de salir. Entonces, deben desarrollar y ejecutar un plan de seguimiento diseñado para llevar la oportunidad de nuevo para cerrar la venta. Así como para ampliar las oportunidades de ventas y construir la relación. Este enfoque no sólo permite que el vendedor consiga la venta, pero también él o ella se posiciona para convertir a alguien en cliente y para generar ventas de referencia a ingresos adicionales.
Crear relaciones duraderas
De las oportunidades de ventas perdidas que deja un negocio sin realizar una transacción, el 91% nunca recibió una llamada de seguimiento o una carta de la empresa, según un estudio. Eso es casi el 100%, es decir los vendedores son casi perfectos en no dar seguimiento. La mayor oportunidad de ventas para cada vendedor se está acelerando en ventas “perdidas”.
Tanto el personal de ventas y gestión de almacén deben aprovechar los procesos establecidos para desarrollar planes de seguimiento para cada oportunidad en función de sus necesidades, deseos, gustos y otra información recopilada durante su primera visita. Como se obtiene nueva información que pueda ayudar a cerrar una transacción en base a la información recogida, los equipos de ventas deben contactar a la oportunidad y traerlos de vuelta a la tienda.
Los sistemas automatizados de gestión dan la posibilidad de comprobar el estado de cada oportunidad en cualquier momento. Por ejemplo, puede ser la política de la tienda que cada vendedor envía un e-mail y / o por carta dentro de las 24 horas de la visita. El director hace una llamada de seguimiento al día siguiente. Y el vendedor hace una llamada de confirmación para establecer una segunda visita en 48 horas.
La tienda de Le Creuset utensilios en California tiene este proceso dominado. Por desgracia, no es un lugar común en toda la cadena. Dentro de las 24 horas de la visita, cada cliente recibe una nota de agradecimiento. Ya sea o no que ha comprado. Cuando los clientes regresan son recibidos por su nombre. A menudo se comparten recetas que funcionan bien con sus compras anteriores o actuales.
Prácticas
Una vez que la oportunidad se trasladó a un cliente, el vendedor puede desarrollar un plan de comunicación destinado a fomentar la confianza y realizar ventas incrementales. Centrándose en la actividad empresarial y la creación de clientes a largo plazo puede ser un proceso simple si las empresas y sus equipos de ventas adopten estas prácticas básicas:
Recopilar y registrar datos detallados, estandarizados para todas las ocasiones.
Presentar todas las razones por las que el cliente debe comprar a la empresa.
Aprovechar la tecnología para desarrollar un plan de acción de seguimiento diseñado para llevar la oportunidad de volver y cerrar la venta.
Centrarse en la construcción de relaciones con los clientes existentes con el objetivo de convertirlos en clientes frecuentes y generar ventas de referencia de ingresos adicionales. Siempre deje la puerta abierta para que pueda crear un “Ser-Back”. Siempre dar al cliente una razón para volver.
